Puede que hayáis oído hablar del efecto del dígito izquierdo: los consumidores no se molestan en mirar la parte final de los precios y se centran en el número que está más a la izquierda. Así, aunque 59,99 euros sea prácticamente lo mismo que 60 euros, el consumidor registra ese mágico "5".
Ese es uno de los principios del uso de los famosos dos decimales altos -lo que sea seguido de ",99"- para buena parte de los precios que tratan de mostrar promociones. En las rebajas la cosa va más allá y a ese efecto se añade el efecto del dígito derecho, pero nuevos datos revelan que esa política de precios no es siempre la más adecuada para vender más.
Un estudio publicado recientemente en el Journal of Consumer Research ha revelado que los consumidores reaccionan distinto a los precios según se utilizan números redondos y enteros ("5", sin más) que cuando se usan precios con decimales ("4,99"). En las conclusiones explican que los precios "rendondos" hacen que la gente se fíe de sus sensaciones, que la compra sea más impulsiva, mientras que cuando hay precios irregulares -por ejemplo, 98,67 euros- los consumidores utilicen el razonamiento y traten de discernir si ese es un buen precio o no.
Precios para caprichos, precios para necesidades
Dos investigadoras del Nayang Business School realizaron cinco pruebas distintas para demostrar el fenómeno. En una de ellas se demostró que los productos recreacionales o lujosos se benefician de precios redondos: los consumidores estaban más dispuestos a comprar una botella de champán si ésta costaba 40 dólares en lugar de 39,72 o 40,28 dólares. La cosa cambiaba para bienes distintos, más prácticos. Proponiendo la compra de una calculadora, los participantes se inclinaban más a comprarla al precio más alto con decimales.
Otro experimento volvió a corroborar esos datos: a los participantes se les ofreció la compra de una cámara y a distintos grupos se les dijo que la iban a utilizar para un viaje de vacaciones o para un proyecto para la universidad. Los usuarios que la compraban para las vacaciones preferían precios redondos, mientras que los del proyecto universitario eligieron sobre todo precios con decimales.
La psicología de los precios podría por tanto tener mucho que ver en las ventas finales de los productos que comercializan todo tipo de empresas y particulares. Podemos verlo a diario en el mundo de la tecnología, donde los fabricantes suelen utilizar siempre números acabados en "9" aprovechando el efecto del dígito izquierdo (o más bien, de los dígitos izquierdos). Apple es un perfecto ejemplo de ello, como se ve en la imagen que encabeza este artículo, pero en realidad esa práctica es la norma en un mercado que quizás, sólo quizás, debería plantearse otros valores numéricos para esas etiquetas que le ponen a sus dispositivos.
Vía | The Atlantic
Más información | Journal of Consumer Research
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31 comentarios
tala2000
Yo es que traduzco los 599 a 600, es una cosa que tiene estar tieso.
Personalmente no entiendo que es lo que pretenden, 59,99 y 60 euros es lo mismo solo que me joden mas al hacerme cargar con un centimo.
silver2048
apple conoce muy bien a su cliente.
lpm
A los imbéciles si les influye. Ver 9,99 y no ver 10 es de imbéciles, sea en la frutería o en un teléfono.
topandroide
Curioso artículo de lo manipulables que somos. Pero ejemplos hay muchos. Por ejemplo:
3 productos del mismo tipo. Si quieres vender uno de ellos, pon uno un poco más barato y otro bastante más caro.
Pensamiento: "el caro se pasa de precio, pero entre los dos que quedan, por un poco más, me compro el más caro de los dos, que por el precio debe ser mejor". Uno que entienda mirará cual es mejor de los dos, o incluso de los tres, pero el consumidor medio comprará el de precio medio seguro.
falcoargentum
A mí todo el rollo ese de los números en los precios no me afecta. Nunca compro por impulso, siempre pienso en lo que voy a comprar y lo comparo con otros similares. Siempre veo características, incluso lo convierto a pesetas para tener una idea. Si puedo hasta intento comparar qué precio ha tenido por saber más o menos la evolución del mismo. Incluso me espero un tiempo prudencial para no "comprar por comprar" y si de verdad pasado X días, o semanas, todavía me interesa, entonces lo compro. Pero me da que gente así somos cuatro gatos.
l4a9z4
Creo que en realidad nosotros mismos "nos dejamos engañar" para minimizar nuestro sentimiento de culpa interno de gastarnos 600€ en algo y por eso nos fijamos mas (voluntaria o involuntariamente) en ese 5 del 599. Y digo esto porque cuando un amigo nos pregunta cuanto nos ha costado algo bien que le decimos 600 euros y no 599. Porque sabemos perfecamente lo que ha costado...
rodrigo
Esa estrategia de marketing ya poco funciona (lean los libros actuales de marketing). Lo que funciona bien es mostrar los precios subvencionados y con contrato de varios años:
Iphone 6 Plus de 64 GB 499 $us *Contrato de 2 años (mostrado en letra chica)
Iphone 6 Plus de 64 GB 999 $us
¿Cual elegirian?
Es mucho impacto mostrar al cliente un precio tan caro de casi 1000 $us que mostrar uno de casi 500 $us. Aunquela logica te dice que pagaras casi el doble con ese contrato de dos años, igual te vas por esa opcion, porque a la vista "parece" mas barato :P
hetro
399.99 y el vuelto lo dona usted para caridad? porque monedillas no hay. Que buen embuste.
luismb_1
No os quejéis tanto, que al poner decimales lo único que hacen es poner el precio más barato, porque lo que quieren es nuestro bien y no su beneficio.
/s
shastar
A me no me importa el redondeo, ni la cantidad de dígitos o cómo estén pocisionados. Si quiero comprar algo, normalmente siempre iré a por el más barato. Mi elección solo va a cambiar en función de la calidad del producto más barato que voy a comprar. Si no me agrada esa calidad, subo un escalón y compro el siguiente... Que estamos en crisis!
hierrofundido
Respecto a la foto: tenemos opción para invitarte a entrar, la realidad es que seguramente te será útil la intermedia pero si realmente tenes dinero compras la última. Es fantástico!